变化总是在不知不觉中成为趋势。2024年，“降本增效”悄然冲上农商银行“热搜榜”。

“过去经济高速增长阶段，到处都是市场和客户，收益率都是十几个点。那个年代，即使管理粗放一点，收益也可以覆盖风险。”浙江东阳农商银行董事长方益洪在中华合作时报社主办的“农金商学院深度探访系列活动（东阳站）”闭门会议中坦言，“现在这个时候，农商银行如果还是用以前那种扩张型粗放式的经营方式，是走不下去的。这个时候，必须‘向内生长’，实施精细化管理，降本增效。”

对于当前农商银行所处困境及突围之策，与会的农商银行高管们感同身受。江苏邳州农商银行董事长单体选表示，农商银行走过了高速增长时代和高利差时代，如今低利差时代，将是一个长期过程，“降本增效”是绕不开的一道坎。

广西宜州农村合作银行董事长朱洲更是直言，农信机构在当地资产规模大、点多面广，但在大行下沉和数字经济大环境下，这些优势已不能成为用来炫耀的资本，而是意味着更高的成本，如果不通过精细化管理实现降本增效，反而会成为负担。

大行下沉，市场逐步蚕食；息差收窄，利润空间压缩；科技滞后，网点优势弱化……凡此种种，“降本增效”成为当前农商银行爬坡过坎的必答题。

做大客户数，“任尔东西南北风”

今年2月，国家金融监管总局发布的数据显示，截至2023年末，商业银行净息差下滑至1.69%，首次跌破1.7%关口。

以利差为主要收入来源的农商银行面临着生存考验，甚至发出“活下来”的呼声。

“困境之下，更要做到战略取势，策略优术。”方益洪说，东阳农商银行以浙江农商联合银行提出的“实现质的有效提升和量的合理增长”发展理念作为根本遵循，构建了普惠为基、零售为先、敏捷为上，发展可持续（“三为一可”）的高质量发展格局。

“三为一可”发展格局的构建，也是基于对“客户体验”的高度关注。应战利差收窄，要把客户这张“王牌”抓在手中，得到了与会农商银行高管们的一致认可。

零售转型是扩大客群的主要途径。单体选认为，应对息差收窄要向零售转型要效益，做小客户，做大客户数。他强调：“小额存款最稳定，小额贷款最安全，小额客户最踏实，小额业务最亲民。”

对于拓展客户的重要性，鹰潭农商银行董事长王欣平有着自己的思考。在他眼中，客户数是关键，客户数的多少代表一家银行在区域内的影响力大小和抗风险能力强弱。王欣平总结出一条规律，客户数占辖内人口数超10%的银行，一般没有差银行，客户数低于辖内人口数5%的银行，也很难成为好银行。应战利差收窄，底层逻辑还是增户扩面。只要有足够多的客户数，“任尔东西南北风”。

零售转型中，如何处理好公司客户与零售客户的关系？方益洪认为，如果将农商银行业务粗略地分为零售业务和非零售业务，那么重点是做零售业务，非零售业务可以作为补充。

谈到拓客户，绕不开“做小做散”，但方益洪认为，“做大”与“做小”是一个先后顺序的问题，不是有你无我的关系。坚守做小做散，并不是不能做大额业务，关键是做到“有顺序、有侧重”，即“全方位做小，有余力做大”。

东阳农商银行的做法，与江苏洪泽农商银行处理“大”与“小”的关系，有异曲同工之妙。

在江苏洪泽农商银行董事长殷习飞看来，做零售简单等同于做个贷，这种理解是片面的，农商银行应加强对小微企业公司类贷款的投放，只要控制在1000万元以内，都是深耕客户的重要表现。

遵循“抓小不放大”的经营原则，该行在做好个贷业务的基础上，把经营重点放在小微企业对公业务上，并通过调整组织架构、创新策略方法、做优做实服务，有效提升了小微企业客户数。

直面“增收不增利”，在“降本”上做“减法”

“增收不增利”已成为农商银行人心中的“痛”。在“农金商学院深度探访系列活动（东阳站）”闭门会议上，大家讨论最多的是如何降负债成本、降人力成本和降风险成本？

答案是在负债端上做好“减法”。

“去年六月份我到鹰潭农商银行履职时，当时负债成本3%以上的达84亿元，到今年5月初，3%以上的负债，降到了58亿元。这其中，我们提出了‘存款普惠化’理念，把日均存款数和户数作为重要指标来考核，不过多依赖高成本的财政大户和大客户。”王欣平说。

在获取低成本负债中，单体选认为，社保卡业务是有力抓手，随着社保卡承载功能越来越强大，养老金及民生补贴都是通过社保卡发放。社保卡业务量上来了，低成本负债自然就上来了，农商银行的效益也就上来了。

除了降负债成本，降人力成本也是与会农商银行高管们关注的重点。贵州紫云农商银行董事长甘虹表示，三年来，该行重点抓了效益、基础、风险、合规四类考核。其中效益考核，主要围绕成本收入比、人均营业收入以及资产利润率这三方面来做。通过不断夯基固本，“成本收入比”较三年前下降了9.67个百分点，高质量经营考核在全省提升了28位。

降低人力成本，科技赋能是关键。朱洲说，创新金融科技，可以实现低成本获客、智能化放贷、大数据风控，有效节省人力成本。

就如何降低人力成本，天维信息董事长丁家奎从绩效考核方面谈了自己的思考。他说，越是困难的时候，越要抓精细化考核。绩效考核左手财务、右手人事，上管战略、下管员工，可以帮助农商银行实现团队优化。

降风险成本，是农商银行必须面对的痛点和难点，需要“智慧经营”。

如何降低风险成本？东阳农商银行有一套成熟“打法”。方益洪介绍，农商银行管控信贷风险，重点是防范大额贷款风险，该行严格准入规则，制定大额贷款“三条铁律”，即“生产经营正常、债权债务清晰、全额有效抵押”，同时配套机制，即大额贷款的集中管理机制和审批机制，营业部建立“优质大额贷款库”，在有余力做大额前提下，从该库中选择，并在大额贷款审批流程上坚持风险可控为要、敏捷其次。

谈到降风险成本时，单体选提出，向表外不良贷款要效益，邳州农商银行2022年收回表外不良贷款本息1.83亿元，2023年收回表外不良贷款本息2.55亿元。

向内挖潜，找准“增效”路径

在做好“降本”的同时，农商银行又该如何提高“效益”呢？重点是向资产端要效益。

单体选说，面对大行下沉，农商银行在争夺客户时，不能与大行打价格战，而应错位竞争。他强调，农商银行不能做大而全的市场，应把农村市场做实、做透、做精，并把信贷对象重点放在农村市场客群、外出乡贤客群和年轻人客群。

华益咨询总经理陈清民则表示，农商银行需要通过控制风险成本来提高价值客户的利润，而不是简单降价扩大规模的低收益模式。农商银行需要细分好优质客户和价值客户。优质客户风险低，同业竞争激烈，不是农商银行主要的“菜”，但因为市场份额的需要，在略保微利的前提下努力争取。而很多价值客户虽不是优质客户，可能更多的是“有瑕疵”客户，但他们能给农商银行带来较高收益，价值客户应是农商银行下大力气重点拓展的对象。但价值客户往往有一定风险，这就要求农商银行练好内功，必须优化信贷机制和细化风控模型，提升客户经理的风险识别能力和做实贷后管理。

在“增效”的话题中，中收业务也被与会者多次提及。国家金融监督管理总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，明确了深化银行保险合作的三项举措。其中，取消了银行网点与保险公司合作的数量限制。明确商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。

因利差收窄影响和提升中收的需要，近年来，商业银行普遍发力代理保险业务。

单体选算了一笔账，过去银行代理保险业务，中收可达到30%。现在来看，银行代理保险业务，中收能达到12%左右，如果代理销售1亿元的保险，中间业务收入就能达到1200万元左右。

通过提高网点产能和人均效能，以网点转型来增效，是降本增效的重要路径。与会农商银行高管们对福建石狮农商银行向运营要效益的探索表现了浓厚兴趣。该行创新运营模式，以“八大运营模式”（周末轮值、柜台错峰、单柜弹性窗口、双柜弹性窗口、弹性大堂、弹性客户经理、弹性岗位、轮值大堂）和“两大工作机制”（运营工作“抢单”工作机制、“四个一”柜面提升工作机制），建立高效组合，优化人员配置，让最少的人干更多的事，达到了降本增效的目的。

2023年，该行释放柜面人员37人，逐步在32个网点实行“一行一柜”，占比达61.5%，网均柜员数降至2.63人，稳步推进了柜面增效。

无独有偶。2023年4月，东阳农商银行在浙江农商银行系统率先将运营条线下的清算中心、现金中心、后督中心、反洗钱中心4个中心整合，成立“集中运营中心”，构建了“业务全面受理、平台集中处理、流程统一管理、渠道高效协同”的运营体系。今年，该行又把“集中运营中心”升级为“集中作业中心”，将该项工作从运营条线扩展到所有条线，把风险条线下的放款中心、不良资产管理中心和零售条线下的数字业务管理中心的“操作”职能并入升级后的“集中作业中心”，实现职能扩容。该行实施集中作业及业务上收后，既优化了人力资源，又提高了网点效能。

“‘降本增效’，一直以来都是农商银行需要着力研究的课题，只不过在当前农商银行的‘内忧外患’下，显得更为迫切了。”与会的一位农商银行高管表示，“降本增效”，农商银行永远在路上。

本文作者：陈清民博士