2019年，政府工作报告首次提出“大型商业银行普惠小微企业贷款增长30%以上”的目标。此后连续三年，政府工作报告均对大型商业银行普惠型小微企业贷款增速提出了要求。政策驱动下，大型银行开始下沉服务市场，在普惠金融上逐年发力。在供给端，大型银行纷纷抢占“新蓝海”，针对性调整策略、发挥优势、各显神通，争夺下沉市场客户资源。

农村金融机构长期精耕“长尾”客群，对于竞逐下沉市场独具心得，但面对大型银行依托规模优势的强势下沉，把金融服务的触角伸向县域和农村，“加码”普惠小微企业贷款等业务，仍倍感压力。在共同富裕目标和全面推进乡村振兴战略指引下，大型银行下沉市场活力将进一步迸发。为此，本次“对话”邀请了河南临颍农商银行党委书记、董事长董伟 ，浙江农商联合银行辖内鹿城农商银行党委书记、董事长陈国敏，上海华益企业管理咨询有限公司总经理陈清民三位业内专业人士，畅谈农村金融机构面对大型银行业务下沉，如何把握机遇、应对挑战、成功突围，找到适合自身的差异化发展路径，为农村金融机构工作者提供参考与借鉴。

主持人：您认为大型银行下沉“常态化”，其优劣势在哪里？

上海华益企业管理咨询有限公司总经理陈清民：我认为大型银行下沉拥有三个方面的优势，分别是品牌优势、价格优势和科技优势。一是大型银行往往成立时间久、具有全国性的品牌优势，被老百姓所熟知。大部分老百姓认为“国有大型银行是国家的银行”，具有更强的信任度，更加可靠。当前社会出现一些个别银行的风险事件之后，这种情况变得更加明显。二是大型银行下沉具有较明显的价格优势。大型银行主营业务并不是县域的小散客户，下沉县域市场通常是为了完成政策目标。大型银行可以集全行资源，通常采用低价策略从而快速推进业务，对竞争对手的优质客户进行“掐尖”。大型银行通过低价获得的客户数量有限并不会影响到自己现有的客户，而且这些客户即使是不盈利也不会影响到其整体利润。农村金融机构如何降价将会对其客户和利润产生巨大的影响。三是大型银行在数字化转型背景下纷纷提出将科技作为战略重点，每年都会投入大量资金用于科技建设。“六大国有银行”在2022年科技投入额达到1165亿元。比如，中国工商银行强化普惠金融数字化供给，全面升级和推广“数字乡村”综合服务平台，全新推出了工银“兴农通”APP；中国建设银行立足乡村发展，依托金融科技下沉服务重心，创新推出了集助农金融服务和非金融服务于一体的“裕农通”线上平台。

大型银行下沉主要存在网点相对少、人力不足、服务响应效率较低以及客户关联性不够等劣势。一是大型银行下沉的县域市场面对的是农村农户、专业合作社、个体工商户和小微企业形象等小散客户，而这些客户通常是数量庞大并且较为分散。这就需要较多的网点和人力才能有效覆盖业务。目前，大型银行网点较少、人员不足的问题不能支撑其“常态化”下沉。二是服务响应效率较低。大型银行下沉后所面对市场的客户类型多样性、需求差异化，这需要银行能够提供差异化的高效率的服务。大型银行由于产品、流程等相对标准难于满足下沉市场的多样化需求。三是客户黏性不足。大型银行并不能像农村金融机构一样与老百姓建立相对紧密且稳固的客户关系，仅靠价格优势还不足以提高客户黏性。

      主持人：您认为大型银行下沉对农村金融机构产生了哪些影响？

上海华益企业管理咨询有限公司总经理陈清民：我认为大型银行下沉对农村金融机构产生的影响主要有以下几个方面。

一是农村金融机构盈利一定程度下降，大型银行以低价方式下沉，势必引起农商银行及其它金融机构下调贷款利率，从而一定程度上影响了农村金融机构的盈利。二是农村金融机构部分优质客户流失，大型银行通过价格优势快速从农村金融机构等竞争对手“掐尖”优质客户，必然导致农村金融机构一部分优质客户流失。三是农村金融机构的风险可能会增大。一方面，大型银行下沉“掐尖”优质客户，使得农村金融机构被迫再下沉获得相对没有那么优质的客户。另一方面，大型银行下沉必须使下沉市场竞争加剧，可能产生客户过度授信。这几个方面可能引导农村金融机构信贷风险增加。四是倒逼农村金融机构转型。大型银行下沉促使农村金融机构从管理机制、产品升级、服务效率、科技支撑等方面进行一系列的转型升级。

主持人：对于大型银行下沉带来的挑战和变化，您认为农村金融机构应如何应对？

      上海华益企业管理咨询有限公司总经理陈清民：面对大型银行下沉带来的挑战和变化，我认为农村金融机构需发挥出其小法人优势，打造自己的“护城河”。一是农村金融机构要强化管理效能，调整组织架构和优化流程机制，从而巩固“机制灵活、决策链短”的优势。二是农村金融机构要融入社会治理，提升品牌影响力，作为“乡村振兴的主办银行”，当地“老百姓自己的银行”，农村金融机构必须与政府构建多方位的立体式的“政银”合作，夯实“党建+金融”的合作模式，将其融入到当地政务的各类平台，提升自身的品牌影响力。三是农村金融机构要打好“亲情牌”，充分发挥“网点多、人员多”的优势，持续做深做透普惠走访工作，坚持把服务挺在最前面，保持与客户天然稳固的紧密联系。四是农村金融机构要努力提高数字化应用水平，可根据自身特点建立轻量级的科技系统，获得其他机构无法获得的“当地特有数据”。同时，农村金融机构要利用大数据对客户进行精准“画像”和分类管理，推进客群精细化运营。